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単品通販とは? 総合通販との違いから売上を伸ばすポイントを解説

近年、楽天やアマゾンなどの総合通販ではなく、単品通販という手法を用いてECサイトを運営している大手企業も多くあります。これからEC市場へ参入していく企業担当者の方へ向けて、単品通販とはどのようなビジネスモデルなのか、売り上げを伸ばしていくコツはどのようなポイントがあるのかなど「単品通販」の基礎情報をご紹介していきます。

単品通販とは

単品通販とは、ECサイトで販売する商品やジャンルを一つに絞って販売する手法です。
一種類の商品を販売するだけでなく、同じブランドで複数種類の商品を販売する場合も単品通販と言います。

取り扱われている商品ジャンルの多くは健康食品や化粧品などの消耗品であり、単品通販はほぼこの2ジャンルで占めていると言っても過言ではありません。

単品通販と総合販売のビジネスモデルの違い

単品通販と総合販売では具体的に何が違うのでしょうか?
それぞれ違いをご紹介します。

単品通販の特徴

・取り扱う商品(ジャンル)は絞られている
・商品ごとのランディングページがある
・1つの商品に対しての説明や情報量が多い
・主な商品ジャンルは健康食品や化粧品などの消耗品
・少ない資本で始めやすい

単品通販は、販売する商品を1つのジャンルに絞り、狙った年齢層やターゲットに自社のオリジナル商品を購入してもらうことを目的としています。そのため、幅広いユーザーからサイトの認知をしてもらう必要はなく、効率的に狙ったターゲットに訴求できるメルマガや、ダイレクトマーケティングを行っていくことが重要です。

また特定の商品しか扱わないため、総合通販よりコストを抑えて始められることができるため資本が少ない企業でも取り組みやすいです。

総合通販の特徴

・取り扱う商品(ジャンル)は多い
・カタログ形式
・1つの商品に対しての説明や情報量が少ない
・商品ジャンルは多岐にわたる(家電、アパレルなど)
・初期コストは膨大にかかる

総合通販は、多くのジャンルの商品を並べ、幅広い年齢層に訪問を促し、お気に入りの商品を購入してもらうことを目的としています。
まずはサイトを知ってもらうことが大切なので、広告やSEO対策などで多くのユーザーを呼び込む施策を立てることが重要です。商品を多く取り扱い、大規模に展開していかなければいけないため、初期費用や維持コスト、人件費がかさむので参入障壁は高いと言われています。

単品通販のメリット

自社のブランドが確立しやすい

総合通販で商品を販売すると、様々な商品と比較されるため価格競争が起きやすくなり、価格を下げざるを得ないという状況があります。

しかし、単品通販であれば商品にかけた想いや成分、製法などの情報を伝えることができるため共感してくれるユーザーを顧客化することができたり、自社がアピールしたいブランドイメージ像を自分たちで作り上げてアピールすることができるので、ユーザーからもどんな商品なのか、どの年齢層向けなのかが伝わりやすくなります。

収益予想が立てやすい

単品通販は、新規の顧客よりリピート顧客やサブスク購入してくれる顧客を対象としているビジネスモデルのため、収益が立てやすいということもメリットに挙げられます。

単品通販のデメリット

売れなかった時のリスクが高い

単品通販は、リピート顧客やサブスク顧客が増加すれば売り上げを期待できますが、商品が全く売れないと、限られた商品しか扱っていないため売り上げが立たなくなってしまうケースがあります。

またユーザーが1人減少した時に、売り上げに影響しやすいというデメリットもあります。

ターゲットが限定される

単品通販は、ターゲットをしっかり設定して販売することで反響が期待できますが、逆に、間違ったターゲット設定をしてしまうとなかなか認知度が上がらないという点がデメリットです。

総合通販に比べて取り囲めるユーザーが少ないため、効果的なマーケティング施策とプロモーションを行い、自社のファンを増やしていくことが大切です。

単品通販で売り上げを伸ばすポイント

単品通販の手法でECサイトを構築していく方に向けて、売り上げを伸ばすためのポイントをいくつかご紹介します。

ターゲットを明確に集客をする

先ほども述べたように、ターゲット設定を間違えると、いくら良質な商品でも売り上げを伸ばすことに苦戦します。限られた商品で収益化していくためにはターゲットを明確にすることは最重要です。「どんなユーザーに使って欲しいか」「ユーザーはどの経路から商品を認知できるか」などあらゆる目線で施策を立てましょう。

またECサイトの集客方法で多いのはWEB広告です。すでに自社の商品を興味を持ってくれている人に後押しする広告や、知らない人に認知してもらうための広告など様々な広告があるため、商品のフェーズに合わせて適切な集客方法を検討しましょう。

リピート購入につなげる

単品通販で売り上げを伸ばしていくにはリピート購入やサブスク購入をしてくれるユーザーが必要不可欠です。

例えば2回目以降購入するとクーポンが付いてきたり、サブスク購入すると通常より安く購入できるなど、ユーザーにとってメリットとなるプランを提示すると効果が期待できます。商品のリピートが少ない場合は、お客様アンケートの実施や競合、価格面で課題点を洗い出して改良をしていきましょう。

お試し・トライアル購入で初回ハードルを下げる

新しい商品を購入するにもまずはお試しで使用してみたいというのがユーザーの心理です。
特に健康食品や化粧品は個人差で合う、合わないがはっきり分かれるジャンルです。そのため、まずは自社の商品の良さを知ってもらうためにお試しサイズで安価に購入することができたり、初回購入のみ割安で購入できるなど、購入のハードルを下げることは有効的な手段です。

ユーザーにとってメリットがあるサービスやプランを提供することを意識すれば、自然と自社のファンが増えていくことが期待できるでしょう。

単品通販で売り上げを伸ばしている企業ランキング

日本国内の単品通販で売り上げを伸ばしている企業事例をご紹介します。売り上げを構築している主力商品のほとんどが健康食品や化粧品という結果でした。

これらの会社は単品通販で大きな売り上げを作りあげています。どの企業もリピート購入やサブスク購入をするユーザーを大事にし、同じ商品だけでなく別の商品を勧めたりするなど、ユーザーを離さない施策を徹底的に行なっています。自社のファンが増えれば増えるほど、継続的な収益へと繋がっていきます。

まとめ

通販市場の中でも、少ない資本と明確なターゲットに訴求できれば、高い収益性を期待できる単品通販。これから通販市場に参入しようと検討している企業担当者の方は、単品通販のビジネスモデルを理解した上で、自社が売り出そうとしてる商品は単品通販という打ち出しが合っているかをよく検討することが重要です。

またリピート顧客を増やしていくためには、ユーザー視点を忘れずに商品の開発やサービス・プランの提供をすることを忘れてはいけません。

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